الفرق بين التسويق والمبيعات

الفرق بين التسويق والمبيعات

بقلم أ/ فؤاد الورافي

مدرب واستشاري تسويق ومبيعات

تهدف جميع الأعمال التجارية أو الخدمية إلى التوسع في السوق والاستمرارية وزيادة النمو عبر الحصول عملاء جدد وتحقيق أرباح أكثر، وتكمن مشكلة أصحاب المشاريع في عدم التمييز ما إذا كان يتوجب عليهم تعلُّم التسويق أم المبيعات للوصول إلى تلك الأهداف، ورغم ارتباط كلا المصطلحين بالسوق إلا أنه غالباً ما يتم الخلط بينهما، وللتفريق بينهما لابد من الإجابة على تساؤلات عديدة منها:

·       ما هو مفهوم التسويق؟

·       فيم يتمثل مفهوم المبيعات؟

·       ما هي أوجه الاختلاف بينهما؟

·       ما الذي يجب عليك اعتماده لتحقيق أهدافك؟

وسيتم توضيح ذلك بإيجاز من خلال توضيح الفرق بين المبيعات والتسويق من حيث المفهوم.

التسويق:

يتكرس التسويق بشكل أساسي لنهج العملاء (السوق) بالتالي فإن وظيفة التسويق تشمل الكشف عن احتياجات المستهلكين وتوقعاتهم من خلال الأبحاث التسويقية، وإنتاج منتج أو خدمة تلبي تلك التوقعات، ثم دمج عناصر المزيج التسويق، وهذا سيمهد الطريق لإدارة المبيعات) ببيع المنتجات أو الخدمات الخاصة بالشركة.

كما أن التسويق يشمل كذلك قاعدة المعلومات عبر البحوث التسويقية والتغذية الراجعة للسوق والمنافسين والموردين والداخلين الجدد والمنتجات البديلة، مما يجعله قادراً وبشكل فعّال على تطوير المنتجات واستحداثها والتغليف وتوضيح استخدامات المنتج والتحذيرات، إضافة لإعداد المواد الترويجية أو المعارض التجارية أو الأنشطة القائمة على متجر إلكتروني وتجهيز نقاط البيع، مما يضمن ترسيخ العلامة التجارية في ذهن العميل واستقطابه وتحديد العملاء المهتمين والعملاء المحتملين، وبالتالي تكمن ميزة التسويق الفعّال في رضا العملاء وبناء علاقات دائمة معهم وخلق الولاء للمنتج وللعلامة التجارية.

المبيعات:

يبدأ مجال المبيعات بعد بناء الوعي عند المستهلكين بالسلعة أو الخدمة المقدمة عبر التسويق بتوفير المنتج في نقاط البيع وعرضها بشكل مناسب، ويكون رجل المبيعات هو الواجهة الحقيقية للشركة والتي تعكس مظهر الشركة من خلال الهندام واللباقة وأسلوب العرض والإقناع، أو بالأصح تتعلق أنشطة المبيعات بالبيع المباشر والحفاظ على الاتصال مع العملاء والاستحواذ على جزء من السوق، وبالتالي فإن مندوب المبيعات مسؤول عن متابعة العملاء المحتملين والتأكد من تحولهم إلى عملاء حقيقيين، من خلال إقناعهم بأن المنتج يلبي احتياجاتهم، مما قد يجعل مندوب المبيعات في بعض الأحيان يعمل على إجراء محادثة مع العميل المحتمل وبالتالي تهدف وظيفة المبيعات إلى زيادة أرباح الشركة عن طريق زيادة حجم نشاطها ومبيعاتها بالانتشار لنقاط البيع ورفع التقارير اليومية التي تعتمد إدارة المبيعات لبناء استراتيجياته.

فرق الأداء بين التسويق والمبيعات:

وبمفهوم أسهل فإن التسويق هو بناء الوعي بمشروعك أو شركتك أو علامتك التجارية للعملاء المحتملين وبناء علاقة دائمة معهم عبر التواصل الفعّال وتبادل المنفعة التي تأتي عبر التغذية الراجعة.

بينما تعمل المبيعات على تحويل هذا الوعي إلى ربح، من خلال تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين بتوصيل المنتج إلى نقاط البيع بالوقت المناسب وبالكميات المناسبة.

وللتعمق في الفرق بين المبيعات والتسويق نتطرق لذكر 5 اختلافات رئيسة بين التسويق والمبيعات يجب على كل صاحب أعمال أو مشروع معرفتها:

1-   عامل الوقت.

يتحدد عامل الوقت في المبيعات بفترة قصيرة جداً، غالباً ما يكون من شهر إلى 3 شهور، لأن الاتصال في المبيعات يتم مع العميل بشكل مباشر، ويكون قياس النتائج وحجم المبيعات في الشركة شهرياً، مما يجعل المدة الزمنية المكرسة لهذه العملية قصيرة.

بالمقابل فإن عامل الوقت في التسويق أكبر ويتراوح ما بين 6 شهور إلى سنة إلى أن تبدأ الفائدة بالظهور بحسب البرامج والخطط والاستراتيجيات، وهو ما يجعل أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة يهتمون بشكل أقل بالتسويق وأكثر بالمبيعات ظناً منهم أنهم سيحققون أرباحاً بشكل أسرع وهذا ما يسمى بالنظرة القاصرة في استراتيجيات أدارة الأعمال، ومع ذلك فإن التركيز على التسويق بخطط متوسطة المدى وطويلة المدى تأتي ثمارها بشكل يساعد مستقبلاً على تقليل الجهد وخفض التكاليف في عملية البيع وتحسين سيرها واقتطاع حصة تسويقية من المنافسين وزيادة النمو والاستدامة وبالتالي زيادة الربحية.

2-   انطباع العميل وتفضيل التعامل.

عند الحصول على عرض خدمة أو منتج من شركة أو علامة تجارية غير معروفة، غالباً ما يتعرض مندوب المبيعات للرفض أو قد يستغرق وقتاً أطول في محاولة إقناع العميل بالشراء أو البيع بكميات قليلة وقد يتعرض لمشكلة المرتجعات والمنتهيات، لأن العملاء في أغلب الأحيان لا يثقون بالمندوبين الذين يتعاملون بالطريقة التقليدية ويتجهون إلى الضغط على العميل والإصرار عليه، حيث تركز المبيعات على مندوبي المبيعات بشكل خاص.

بينما في التسويق يكون الهدف أكثر اتساعاً، وموجه نحو استهداف سوق معين من خلال إعطاء قيمة معنوية أو حكاية قصة لتعليم الناس، وفهم مشاكلهم واحتياجاتهم التي يمكن للشركة ترجمته إلى منتجات أو خدمات لتلبية رغبات العملاء، مما يجعل العملاء أكثر إقداماً على التعامل مع الشركة لأن هدفها الأساسي لا يتمثل في البيع فقط بل منح العميل احتياجاته.

3-   عامل الانجذاب وعامل الإقناع:

الهدف الأساسي من التسويق هو لفت نظر العملاء إلى المنتج الذي تقدمه الشركة وإثارة انتباههم وفضولهم لمعرفة تفاصيل أكثر عن المنتج وبالتالي تجربته.

بينما تركز وظيفة المبيعات على مهارة الإقناع، وكيف أن المنتج التي يعرضه المندوب يمثل حلاً لمشكلته، لذلك فإن رجل المبيعات يجب أن يمتلك فن الإقناع وإبراز مميزات المنتجات (السعر – الجودة – تاريخ المنتج والشركة) لكل عميل محتمل على حده وقد يضطر لتبرير السعر في الكثير من الأحيان إذا كان العميل يعتقد أنه مرتفع، وبالتالي تنتهي مهمتهم بإيصال المنتج إلى رف نقاط البيع.

4-   سرد قصة:

دائماً ما يركز التسويق حول سرد قصة حول فكرة المنتج أو الشركة، وكلما كان التسويق أكثر مهارة في رواية القصص كلما أتى ذلك بنتائج أفضل، فمن خلال ذلك يمكنه أن يبرز حالات فعلية لما قد يمر به العميل من مشاكل يكون حلها فيما تقدمه الشركة من منتج.

بينما تتمثل قوة المبيعات في القدرة على قيادة المحادثة والمهارة في التواصل مع العميل من خلال حسن الاستماع له وسؤاله عن مشاكله بتفاصيلها لتحديد المميزات التي قد تجعله يقرر شراء المنتج، وما هي العيوب التي قد تجعله يرفض الشراء لغرض إقناعه بأن الحل في المنتج، ولابد من امتلاكه قدرات كتابة التقارير لرؤسائه لنقل صورة السوق بوضوح، والعمل على بناء الثقة لدى العميل لأن العملاء يشترون من العلامات التجارية التي يثقون بها ويحبونها.

5-   في المقام الأول، التسويق يبيع مُنتج والمبيعات تبيع شخصاً:

يتم التركيز في التسويق على مميزات السلعة وكيف يتمثل فيها الحل لمشاكل معينة، بينما في المبيعات يركز رجل المبيعات على بناء رابطة وثقة بينه وبين العميل حتى يشعر الأخير بارتياح معه بعيداً عن فكرة تعرضه للنصب أو اقتناء سلعة لا تناسب متطلباته أو توفر بدائل بجودة أعلى وأسعار أقل.

برغم احتياج التسويق لميزانية كبيرة مقارنة بالمبيعات، إلا أنه يحقق نتائج ممتازة على المدى المتوسط والطويل، لأنه يبني ثقة بين الشركة وبين العملاء، وبطبيعة الحال يقود ذلك إلى الولاء الذي يولد الشراء وزيادة المبيعات.

في النهاية على الإدارة الناجحة أن تعي الفرق بين المبيعات والتسويق وأن كلا الوظيفتين توصلان إلى الهدف الرئيسي للشركة وهو الاستمرارية والنمو في السوق وتحقيق الأرباح، وأن كليهما مرتبطتان ارتباطاً وثيقاً فلا يمكن الاهتمام بواحدة على حساب أخرى، كما أنهما يشكلان جزءاً مهماً من استراتيجيات الإدارة الناجحة.