خطوات مهمة للبدء بمشروعك التجاري

خطوات مهمة للبدء بمشروعك التجاري

خطوات مهمة للبدء بمشروعك التجاري

بقلم صاحب الامتياز/ عبدالفتاح هزاع

تحدثنا في العدد السابق عن الخطوة الأولى للبدء بمشروعك التجاري والتي كانت الفكرة وتم توضيح كل ما يتعلق بالفكرة كخطوة أولى، وفي هذا المقال سنتطرق لذكر الخطوة الثانية للبدء بالمشروع التجاري الخاص بك أخي القارئ والتي تتمثل في:

الخطوة الثانية: الاطمئنان على وجود طلب حقيقي على المشروع (تحديد الفرص التسويقية):

تعتبر هذه من أهم الخطوات لكي تبدأ مشروعك التجاري حيث أنها تتلخص في الاطمئنان على وجود طلب حقيقي في السوق للمشروع ولفكرته، وهذا يتطلب إعداد دراسة سوقية واسعة وبخبرة متأنية، لأن الكثير من المشاريع التجارية فشلت بسبب عدم وجود طلب حقيقي في السوق، وإن وجد فهو ضئيل جداً، وبالتالي لم يتحقق لها النجاح والسبب هو الفشل في تحديد الفرص التسويقية،

ولكي تتمكن من النجاح بفكرتك التي تعتقد أنها مميزة ناجحة عليك بتحديد الاحتياجات التسويقية باتباع الخطوات التالية:

أولاً: تحديد احتياج السوق:

بمقدورك تحديد احتياج السوق من خلال معرفة العوامل التي تدفع العملاء إلى شراء منتج معين والإقبال عليه، ولتحديد احتياج السوق بطريقين مهمين لفهم الاحتياج السوقي:

الطريق الأول: تخمين احتياج العملاء.

الطريق الثاني: معرفة الاحتياج من العملاء أنفسهم، ويتحقق ذلك بعدة وسائل منها إخبار العميل باحتياجاته أو إجراء استطلاع أو مقابلات خاصة أو من خلال الإحصائيات والمسوحات الدورية.

ودراسة احتياج السوق يتطلب معرفة حجم الطلب السوقي المتوقع على المنتج أو الخدمة المقدمة منك، ويتطلب دراسة المنتجات الموجودة في السوق مع ميزاتها بعناية.

قام صديق لي بافتتاح مكتبة في منطقة ريفية بجوار مدرسة حكومية والوحيدة في المنطقة، كان يوفر لهم ماركات الأقلام في السوق، وخلال سنة كاملة لم يبع منها شيء لأنه لم يحدد احتياج المنطقة حوله.

لذا فإن تحديد الاحتياج السوقي مهم جداً ويتطلب معرفة المنتج المقدم وسعره ومعرفة القوة الشرائية وخصائص المجتمع الذي تتعامل معه.

ثانياً: تحديد المنافسين:

يأتي بعد تحديد الاحتياج السوقي البحث عن المنافسين ومعرفتهم وهذا لا يخلوا من احتمالين:

الاحتمال الأول: عدم وجود منافس لمشروعك.

الاحتمال الثاني: وجود منافس.

ففي الاحتمال الأول قد يكون يعود عدم وجود المنافسين بسبب أن الفكرة ابتكارية وليس لها مثيل أو أن هناك من دخل في هذا المجال لكنه تعرض للفشل في بداية مشروعه لأي سبب كان، وهذا يستدعي دراسة مستفيضة للمشروع ومن المهم تحديد الاحتياج التسويقي ومدى قبول الناس للمشروع ورغبتهم بمنتجك أو الخدمة التي ستقدمها ومعرفة كيفية خلق سوق مناسب لمنتجك.

أما في حال وجود منافسين فأنت بحاجة لمعرفة كيف تتفوق على منافسيك وكيفية تقديم خدمات أفضل وامتلاك ميزة تنافسية تجعل المنافسين خارج حلبة السباق.

لا تخف من المنافسة:

المنافسة في السوق شيء جميل ولا تعني تجنب الدخول في هذا المشروع، فقد كنت أظن أن وجود المنافسة في مشروع من المشاريع التجارية أكبر سبب لي لتجنب التفكير في ذلك المشروع التجاري، حدثت هذه معي في عام 2018م في الشركة السابقة التي كنت أعمل فيها مديراً إدارياً ومالياً، ولما عرض علينا صاحب الشركة الدخول في برامج توصيل طلبات الطعام، كنت أرفض ذلك وبشدة، السبب عندي أني كنت أظن أن الدخول في مشاريع تجارية موجودة في السوق ومنافسة الآخرين هو أمر مناقض لريادة الأعمال التي تقوم عندي على مرتكز الابتكار، لكن لما رأيت بعد فترة أن صاحب الشركة وصاحب التطبيق (مختص في توصيل الوجبات) قد استطاع منافسة السوق وخلق سوقاً حقيقياً وبمنافسة شريفة جداً، واستطاع التغلب على المشاريع السابقة له، أدركت عندها أهمية الدخول في سوق تمتلك منافسة.

وللعلم أننا كنا في تلك الشركة السابقة نعمل على مشاريع كثيرة، وكانت أفكارها ابتكارية بالنسبة للسوق اليمني لا سابق لها، ولكن لم نستطع تحقيق النجاح فيها، ولذلك أسباب كثيرة ومنها عدم تقبل السوق اليمني لهذه الأفكار التقنية والريادية، لكن عندما تم الدخول في مشروع منافس كان ذلك دليل وجود طلب سوقي كبير على المنتج والخدمة.

لذا تعجبني مقولة: اصطد حيث يوجد الصيادون فهو دليل على وجود السمك. 

في مشروعي الذي أعمل عليه في إدارة الموارد البشرية للشركات الصغيرة والمتوسطة، والتي كنت أظن أني فريد في تفكيري، وأني سأقدم ما لم يقدمه غيري في هذا المشروع، ولكن لما وجدت بعض الأنظمة تقدم ما أقدمه وبشكل منظم، لم أشعر بخيبة الأمل بل شعرت بالارتياح كثيراً، لأن ذلك جعلني أطمئن إلى أني أمضي في الطريق الصحيح وأن تفكيري وفكرتي صحيحة جداً، وأصبحت أفكر فقط في كيفية تسويقها وتوزيعها على العملاء، وكيفية خلق أفكار تسويقية عظيمة لترويج فكرتي ومشروعي.

كيف تتم دراسة المنافس؟

لتستطيع الدخول في سوق المنافسة فأنت تحتاج إلى أن تدرس المنافس وتعلم

من هم منافسوك؟ وماذا يقدمون؟ وما هي أدوات المنافسة؟

يمكن عمل هذا الجدول لتحليل المنافسين:

فعند التدوين والتفكير في كل هذه التفاصيل عن المنافس، ستتعرف على نقاط القوة ونقاط الضعف لكل المنافسين، وعندئذ ستحول نقاط الضعف لديه إلى نقاط قوة لديك وهو ما سيضمن لك حصة سوقية كبيرة.

فكرة المشروع ليس لها منافسين:

لم أقصد بهذا ألا تفكر إلا بمشاريع في إطار المنافسة فقط، وأن عدم وجود المنافسة هو مؤشر على فشل المشروع، بل على العكس تماماً فالتفكير بمشاريع ريادية وابتكارية هو ما يميز الناجحين عن غيرهم من أصحاب المشاريع.

فمثلاً تطبيقات توصيل الطعام التي ظهرت على السوق في الآونة الأخيرة هي في نفسها كانت مشاريع ابتكارية غير موجودة ولا منافسين لها، وعند دخولها السوق استطاعت تحقيق أرباحاً كبيرة في وقت يسير، وحققت قيمة سوقية عالية، وقد قامت هذه المشاريع في بدايتها على الابتكار دون وجود منافسة، فلو فكَّر أًصحاب تلك المشاريع بالدخول في مشاريع منافسة لكانوا فكروا بفتح مطاعم واكتفوا، لكن التفكير الريادي يستدعي الابتكار في الأفكار وفي التسويق والابتكار في العمل أيضاً وهكذا..

ثالثاً: تحديد العميل المتوقع والمستهدف:

يمر العميل بعدد من المراحل فهو في البداية سيكون عميل مستهدف ثم سيصبح عملاً محتملاً، وقد يكون عميل حقيقي وقد يخرج من كونه عميل ويُفضل عدم التعامل معك فمراحل العميل التي يمر بها تتمثل في ثلاث نقاط وهي:

البحث               الوعي                اتخاذ القرار

في المرحلة الأولى يبحث العميل عنك وعن غيرك، وفي المرحلة الثانية الوعي يبدأ يعي العميل بالميزات لكل مقدم خدمة ويبدأ بالمقارنة بين مقدمي الخدمات ومن ثم المفاضلة مع احتياجاته وقوته الشرائية، وينتقل في الأخير إلى مرحلة اتخاذ القرار سواءً بالتعامل معك أم مع غيرك، وهذه من أهم المراحل التي يمر بها العميل في دورة حياة الشراء.

فالعميل الذي يتخذ قرار الشراء منك أو التعامل معك هو العميل الذي ينبغي أن تتعرف على صفاته ومكانته وغير ذلك..

وهذا يستدعي منك أن تعمل على تحليل عملاءك المستهدفين والمحتملين ضمن الإطار:

·       نوع العميل ذكر أو أنثى.

·       قوته الشرائية (غني أو متوسط أو فقير).

·       منطقة العميل (المدينة الأرياف).

·       دوافعهم الشرائية.

رابعاً: تحديد ماذا ستقدم أنت؟

سر النجاح يكمن فيما تقدمه أنت من قيمة مضافة.