كيف تبيع مشطاً لراهب أصلع؟

كيف تبيع مشطاً لراهب أصلع؟

كيف تبيع مشطاً لراهب أصلع؟

ريادة الأعمال – شيماء الآنسي

كيف تبيع مشطاً لراهب أصلع؟ سؤال قد يكون من ضرب الخيال، خاصة عندما يطرح سؤال في مقابلات عمل لموظف في مجال التسويق!!

إلا أنه في الحقيقة يعتبر اختباراً لقدرات المسوق في التأثير على السلوك واتخاذ القرار التسويقي والتي تعد المرحلة الأخيرة من مراحل التأثير في عملية التسويق وأصعبها، لكن لا يعني صعوبة الشيء استحالته، ففي علم التسويق هناك العديد من الاستراتيجيات والاستمالات التي تُساهم في التأثير على القرار الشرائي، والتي أظهرتها سابقاً دراسة علمية على يد خبراء علم الاجتماع الذي يدرسون واقع النفس البشرية وطريقة تأثره وتفاعله نحو البيئة المحيطة به، منها الإعلانات وأساليب التسويق المختلفة، وبناءً على التجربة بعد الملاحظة وأخذ الفرضيات يتوصلون لنتائج تصبح موادً تُدرَّس تفيد في تطوير الواقع العملي، وفي هذا المقال سنتطرق لعدد من تلك الاستمالات المؤثرة في عملية التسويق، وطريقة توظيفها بالشكل الأنسب حسب نوع وطبيعة الغرض المراد التسويق له.

لكن وقبل التحدث عنها سنتطرق لقصة حدثت في إحدى الشركات الصينية التي تقدم فيها عدد من الأشخاص على وظيفة التسويق، حيث كان من أسئلة المقابلة كيف تبيع مشطاً لراهب أصلع، وكان التحدي "من يبيع أكثر عدد من الأمشاط لرهبان المعابد البوذية في ثلاثة أيام سيكون صاحب الوظيفة" وحازت التجربة على أساليب عديدة منها ما كانت إبداعية، حيث لعبوا على استمالات عديدة وخلقوا لدى الراهب رغبة لشراء مشط شعر وهو أصلع الرأس!!

وبعد مرور الأيام الثلاثة عاد المتقدمون للوظيفة والذين حققوا إنجازاً في بيع المشط إلا أن نسبة نجاحهم متفاوتة..

فقد باع المتقدم الأول مشطاً واحداً فقط وذلك عندما لاحظ راهب يحك رأسه من حساسية أصابته واقنعه بشراء المشط أفضل من أن يحك رأسه بيده..

أما المتقدم الثاني فقد كان أكثر دهاءً واستطاع بيع 10 أمشاط بإقناع الراهب أن الزوار لابد أن يظهروا احترامهم للمبعد وعليه يجب أن يكون منظرهم ملائم ومنظم يشمل ذلك ترتيب شعرهم بالتالي أقنع الراهب أن يضع مجموعة من الأمشاط عند البوابة للزوار.

أما المتقدم الثالث فقد فاق كل التوقعات حيث أنه باع ألف مشط دفعةً واحدةً حيث قال: "قصدت المعلم لأكبر المعابد البوذية، وشكرته لما يقدمونه للناس في هذا المكان ذا القدسية بالنسبة للزوار، وكان صاحب كرم وأبلغني بأنه يود شكر الزوار لدعمهم وإخلاصهم بالعبادة، فاقترحت عليه تذكاراً يحمل مباركة بوذا، وعرضت له المشط الخشبي والذي قمت مسبقاً بحفر كلمات من تعاليم بوذا عليه، وقلت له أن زوار المعبد سيستخدمون المشط يومياً وسيكون بمثابة تذكير يومي للقيام بالأعمال الصالحة، فأُعجب الراهب الكبير بالفكرة، وطلب ألفاً من هذه الأمشاط المباركة".

وهنا قاطعه أحد المتقدمين ليقول: "إنها ليست سوى ضربة حظ"، ليرد عليه صاحب الشركة: "لم يكن الأمر كذلك، بل إنه صاحب خطة وهي التي دفعته للحفر على المشط قبل المضي بعملية البيع، فحتى لو لم يرغب هذا الراهب بشرائه لكان اشتراه راهب آخر".

وأكمل البائع الثالث قائلاً: "ليس هذا فقط، وإنما عدت للمعبد البارحة لأطمئن على الراهب، والذي قال لي أن العديد من الأصدقاء والأهل يطلبون المشط المبارك، وأن عدد الزوار تزايد وكلهم يسألون عن المشط، ويقدمون للمعبد تبرعات كبيرة، واشتهر المعبد أكثر من السابق وأعرب عن حاجته لطلبية أخرى أكبر من الأولى".

بالتالي نجد أن كل واحد حاول إيجاد استراتيجية تسويقية مختلفة ولا يمكننا الجزم بالقول أن المتقدم الأول والثاني قد كانا على خطأ، ولكن لم يحسنا اختيار الاستراتيجية والاستمالة التسويقية المناسبة، وذلك بدراسة وضع خطة تسويقية محكمة منذ البداية ثم الاعتماد على شخصية وأسلوب الشخص في التسويق، ليس هذا فقط بل أعطى المتقدم الثالث أهمية لخدمة ما بعد البيع والاستفادة من التغذية الراجعة للحفاظ على العميل وزيادة العملاء وتحقيق الأرباح.

في الحديث عن الاستراتيجية التسويقية والتي تعني إعداد خطة محكمة ومنظمة لها أهدافها ووسائلها فقد يطول ويتشعب الحديث حولها ولكنها ظهرت جلياً في أسلوب البائع الثالث حيث قام بالإعداد لفكرته مسبقاً، وأدرك أن الجوانب الدينية ترتبط بالعواطف والتأثير العقائدي فوظف استراتيجيته بإحكام وسيكون لنا مقال في العدد القادم نسرد فيه حول الاستراتيجيات التسويقية بنوع من التفصيل، وما يهمنا في هذا المقال هو الحديث حول الاستمالات التي تخدم الخطة التسويقية لدى المسوقين والعاملين في مجاله، وللتطرق لذلك نعرض لكم عدد من إجابات متابعي صفحة ريادة الأعمال ومشاركتهم حول الموضوع حال طرح سؤال "كيف تبيع مشطاً لراهب أصلع" وقد دارت أغلب الإجابات بذات الأسلوب المتبع لدى البائعين الثلاثة من القصة السابقة نستعرضها لكم بالشكل التالي:

 7 إجابات

إذاً من كل ما سبق ماهي الاستمالات؟ وكيف يتم الاستفادة منها؟

تعرف الاستمالة بأنها جوهر أو قلب الرسالة الإعلانية، وتشمل في مفهومها القيم والدوافع التي يتمتع بها الجمهور المعني بالرسالة، بالتالي فهي عبارة عن وسيلة تعتمد على طريقة وأسلوب عرض الرسالة الإعلانية أو استخدام مهارة التسويق المناسبة بناءً على طبيعة الخدمة أو المنتج المراد التسويق له، وهي متعددة نذكر أبرزها بالشكل التالي:

الاستمالات العاطفية ((Emotional Appeals:

وكما هو واضح من اسمها فهي الأفكار التي تلعب على الجوانب العاطفية في الطبيعة البشرية سعياً لتحقيق إشباع رغبة الشخص أو تخويفه منها وصرف نظره حولها مثل الخوف أو الراحة.

المكانة والشعور بالذات، يمكن الاستفادة منها للخدمات أو المنتجات الكمالية والتي يمكن الاستغناء عنها مثل شراء سيارة فاخرة أو هاتف أخر إصدار، أو تخويف الناس نحو المخاطر مثل أضرار التدخين أو قيادة السيارة بسرعة فائقة ودون الالتزام بربط حزام الأمان وغيرها.

الاستمالات المنطقية (العقلانية) (Rational Appeals):

وهي معاكسة تماماً للاستمالة السابقة حيث أنها تُظهر الحقائق والقيم والمزايا التي تتحقق لدى المستهلك عند اقتناءه سلعة أو استخدامه خدمة معينة، ومن أمثلتها استمالة السعر أو المعلومات، واستمالة الميزة التنافسية والجودة، كذلك منها استمالة شعبية المنتج، ويمكن الاستفادة منها للخدمات بشكل كبير مثل عرض خدمات مستشفى كامل بكادره وتقنيات أجهزته الحديثة والدقيقة، أو خدمة استخدام تطبيق محدد من تطبيقات التسديد أو التوصيل.