أخلاقيات البيع لا يحكمها القانون
أخلاقيات البيع لا يحكمها القانون
أ.محمد الظاهري /مدير التسويق وعضو مجلس الإدارة في شركة ميدكس
أخرج من المكتب ولا تعد حتى تبيع واحداً‘" عبارة قيلت لجيسن هيفنز من قبل مديره المباشر والذي كان يعمل كمندوب مبيعات هواتف ذكية، حاول مراراً التواصل مع كثير من الشركات لعرض منتجة للبيع ولكن في أغلب الأحيان لم تكن الإجابة مرضية بالنسبة له لأن عقود هذه الشركات لم تنته مع الموردين السابقين فقط كانت لديه فرصة كبيرة في تدوين قاعدة بيانات عريضة عن مواعيد انتهاء العقود لهذه الشركات ليتسنى له عرض منتجه في الوقت المناسب وكان له ما أراد.
وتابع: "لذا قدت السيارة إلى حي صناعي، جلست في سيارتي وبكيت، ثم اتصلت هاتفياً بوالدتي لأخبرها بأني عديم الجدوى، وأرغب في اعتزال هذه الوظيفة".
ويقول: "كنت الموظف صاحب الترتيب 500 من بين 500 من موظفي المبيعات، ثم وعلى حين غرة، أصبحت الموظف رقم 200 ثم 50 ثم أصبحت الأول".
ولحسن حظه فقد قرر تحمل الأعباء وبدلاً من تقديم استقالته حدد استراتيجية جديدة للنجاح، واليوم نجد أن هيفنز مؤسس ومدير شركة "إيبوس ناو" الشركة البريطانية التي تحتل المرتبة 13 من حيث سرعة النمو كشركة تقنيات، ولا يزال يستنبط طرقاً للالتفاف حول المشاكل المفاجئة التي تواجهها جميع الشركات.
ومن الأمثلة الناجحة لمندوبي المبيعات شخص اسمه روبرت تايلور الذي خدع أكبر شركات العالم وحقق ثروة طائلة وكان يعمل في شركة التجميل الشهيرة جونسون آند جونسون، طوّر تايلور تركيبة خاصة من الصابون السائل الذي أطلق عليه اسم "سوفت سوب" وقرر تعبئته في زجاجات صغيرة بها مضخات من أجل طرحها على نطاق ضيق في السوق المحلي لقياس رد فعل المستهلكين، ولحسن حظه كانت النتائج أكثر من رائعة، واختفى الصابون من على أرفف المتاجر في فترة قصيرة.
قبل أن يوضع "سوفت سوب" في السوق ذهب "تايلور" إلى الشركتين الوحيدتين في الولايات المتحدة اللتين تصنعان المضخات التي توضع على زجاجات الصابون، واشترى منهما كامل إنتاجهما لمدة عامين مقبلين، ودفع لهما 12 مليون دولار مقابل 100 مليون مضخة، وقام بإطلاق حملة إعلانية بقيمة 8 ملايين دولار، كان هدف "تايلور" هو تعطيل دخول المنافسين للسوق حتى يثبت أقدامه خاصة وأن شركته جديدة وغير معروف.
مما سبق قد يستخدم مندوبي المبيعات بعض الحيل الحميدية للوصول إلى أهدافها المرسومة بكل سهولة واختراق السوق والتغلب على المنافسين وزيادة الحصة السوقية للشركة وتقوية موقعها التنافسي، ولذا تسعى الشركات الكبرى إلى استقطاب مندوبي مبيعات لديهم قدرات استثنائية وإبداعية في مجال المبيعات والوصول إلى العميل وتقديم أفضل ما يرغب به سواء من ناحية جودة الخدمة أو من ناحية المهارات والقدرات التي يتميز بها مندوب المبيعات بالإضافة إلى السلوك الأخلاقي الذي يجب أن يتحلى بها منتسبي هذه الشركات كون التحلي بهذه الصفات له دلالات في مدى استيعاب الشركات لأهمية العميل وجعل رضا العميل ضمن الأهداف الأساسية للشركة.
ومن هذا المنطلق تقوم الشركات بعمل التدريبات اللازمة لرفع كفاءة الكوادر العاملة في مجال المبيعات وتعزيز الجوانب السلوكية والأخلاقية بما ينسجم مع احتياجات السوق ومتطلباته، ولا تتوانى هذه الشركات في وضع موازنات كبيرة لرفع كفاءة الكوادر العاملة حيث أثبتت الدراسات لبعض الشركات الأمريكية أن العائد الذي تجنيه الشركات من إنفاقها على التدريب والتأهيل للموارد البشرية في المقابل تحصل على عوائد كبيرة تصل في بعض الأحيان إلى 60 دولار مقابل دولار واحد تنفقه في مجال التدريب والتأهيل وعليه فأن المهارات التي يتميز بها مندوبي المبيعات غاية في الأهمية كونهم يمثلون الوجه المشرق والناصع لأي شركة أو مؤسسة في تقديم منتجات أو خدمات تتسم بالجودة والكفاءة والمنافسة.
وعليه يجب أن يتميز مندوبي المبيعات بصفات وسلوكيات ومهارات عالية في إقناع العملاء بأهمية الخدمات والمنتجات التي يسوقونها للجمهور حيث أن النتائج المتوقعة متوقفة إلى حد كبير على خصائص السلوك الأخلاقي لمندوبي المبيعات.
ويعتبر السلوك الأخلاقي من أهم المكونات الشخصية لمندوبي المبيعات والذي ينعكس بشكل مباشر على رضا العملاء واستمراريتهم في تفضيل منتجات وخدمات شركات بعينها، والحفاظ على العملاء ودوام ولائهم من أهم أهداف الشركات والمؤسسات التجارية، ومن أهم الصفات التي يجب أن يتمتع بها مندوبي المبيعات ما يلي:
· الصدق.
· الأمانة.
· الثقة بالنفس.
· المرونة.
· سرعة الاستجابة للعميل ومتطلباته.
· القدرة على التفاوض والاقناع.
· المعرفة التامة للبيئة التي يعمل فيها ومعرفة المنافسين وقدراتهم.
· معرفة الفرص المتاحة التي يجب ان يستغلها للوصول للعملاء وتلبية احتياجاتهم.
· أن يكون مستمع جيد.
· يتمتع باللباقة.
· ذكي ومبدع.
وغيرها من الصفات الضرورية التي يجب أن يتميز بها مندوبي المبيعات.
