استراتيجية التسويق الاحترافي

استراتيجية التسويق الاحترافي

استراتيجية التسويق الاحترافي

بقلم الأستاذ / فؤاد محمد مهيوب الورافي

مدرب واستشاري تسويق ومبيعات

تحدثنا في العدد السابق عن أنواع الهياكل التنظيمية لإدارة التسويق وفي هذا العدد سنتحدث بشكل موجز عن استراتيجية التسويق التي تساعد المنشآت على النمو والازدهار وفق طرق علمية حديثة.

مفهوم استراتيجية التسويق الاحترافي:

يمكننا تعريف مفهوم استراتيجية التسويق بأنها الخطة التي تضعها الشركة لكي تدخل بقوة في السوق وذلك لجذب العملاء لشراء منتجاتها، كما أنها تعتبر برنامجاً زمنياً طويل الأمد يهدف إلى زيادة مبيعات هذه المنشأة بتقديم جودة أعلى وأسعار مميزة أكثر من بقية الشركات المنافسة.

يتم في هذه الاستراتيجية تحديد جميع التفاصيل، من الأسعار إلى الأسواق المستهدفة وتقسيمها لقطاعات، وتطوير طرق الإنتاج وخفض التكاليف، والأهم هو اتباع أحدث أساليب التسويق بما يواكب التطور ويتوافق مع متطلبات المرحلة الراهنة لوضع المنتج والشركة والسوق.

مرتكزات استراتيجية التسويق الاحترافي:

·      الحفاظ على نمو أعمالها ومشاريعها الحالية، والعمل على تعزيزها.

·      التوسع في الحصة السوقية، وكبح الداخلين الجدد (المنافسين المحتمل دخولهم بنفس الأنشطة وفي السوق ذاته)

·      التوسع لدخول أنشطة أخرى، وأسواق جديدة.

·      استدامة الشركة بالشكل الفعال لخلق قيمة تنافسية للمنشأة، وتعزيز سمعة العلامة التجارية، وخلق ولاء العملاء للشركة وعلامتها التجارية.

·      رفع معدل كفاءة رأس مال المنشأة.

·      تسريع عملية الابتكار وتطوير المنتجات، عبر أخذ قرارات تجارية مدروسة بشكل جيد.

·      التأهيل المستمر للكوادر الوظيفية.

استراتيجية التسويق الاحترافي:

يعتمد التسويق الاحترافي في إعداد خطته الخاصة على استراتيجية تتكامل مع استراتيجية المنشأة العامة بحسب الأهداف الرئيسية للمنشأة، وتصور المنتجات وتوزيعها حيث يتم تتلخص استراتيجية التسويق في الخطوات التالية:

أولاً: إعداد الرسالة:

من خلال توضيح الغرض من المنشأة الذي يعتمد على تحقيق شيء ما، مثل (توفير الخدمات المصرفية – تصنيع المواد الغذائية أو استيرادها – استيراد أدوات التجميل والعطور – إلخ...) وقد تتغير الرسالة تبعاً لظهور ظروف معينة جديدة ذات صلة بالسوق أو المنتج.

ثانياً: تحليل البيئة الداخلية:

أداة استراتيجية تساعد على تحليل قدرات المنشأة من خلال التعرف على نقاط قوتها ونقاط ضعفها للإدارات والأقسام.

ثالثاً: تحليل البيئة الخارجية:

التعرف على البيئة التي ستعمل بها المنشأة لمعرفة الفرص والتهديدات حول:

v  العملاء.

v  المنافسون الحاليون.

v  الداخلون الجدد.

v  الموردون.

v  القوانين والتشريعات.

v  البيئة الاقتصادية والتوجهات الاقتصادية للدولة.

v  ثقافة المجتمع.

رابعاً: معرفة الأهداف:

يجب معرفة الأهداف العامة للمنشأة والتي يجب تحويلها إلى إجراءات حقيقية والعمل على إنجازها وفق جدول زمني محدد، وينبغي أن تكون واقعية وقابلة للقياس، وأن تعكس بشكل صحيح البيئات الداخلية والخارجية للمنشأة، وتساهم في دعم الإدارة للنجاح في تنفيذ استراتيجية التسويق.

خامساً: التصميم الاستراتيجي:

ونعني به اختيار المنشأة للاستراتيجية التسويقية الصحيحة التي تساهم في تحقيق أهدافها، ومن أهم الاستراتيجيات:

v  استراتيجية قيادة الكلفة.

v  استراتيجية التميز.

v  استراتيجية التركيز.

والتي على ضوئها تتخذ المنشأة المسار الصحيح لتحقيق أهدافها على المدى المتوسط والبعيد.

سادساً: تنفيذ الاستراتيجية:

عملية تعتمد على استخدام البرامج التي تساعد في تنفيذ استراتيجية التسويق، بما يتواكب مع السوق المستهدف مع ضرورة التميز عن المنافسين الحاليين وبناء الحواجز للداخلين الجدد وزيادة نمو المنشأة عبر خلق ولاء العملاء وبالتالي زيادة الربحية.

سابعاً: التقييم المستمر:

تساهم عملية التقييم لمسار تنفيذ الاستراتيجية عبر المعايير التي تم وضعها ووفق الجداول الزمنية لتحديد نسبة الإنجاز بالأداء ومعرفة المعوقات بالوقت المناسب لتعديل مسار الإنجاز عبر إزالة المعوقات، أو تعديل الخطط وفق الظروف التي قد تطرأ بالسوق.

ثامناً: خطة الطوارئ:

لابد من عمل خطط بديلة في حالة ظهور أي معوقات بالسوق، وتُبنى هذه التوقعات على الدراسات المستمرة للسوق (تحليل البيئة الخارجية المشار إليها أعلاه) عبر البحوث التسويقية.

متطلبات نجاح التسويق الاحترافي:

·      فهم دائم لاحتياجات العملاء.

·      فهم مهمة المنشأة وأهدافها الأساسية.

·      متابعة التغيرات في البيئتين الداخلية والخارجية.

·      تصميم المبادئ التوجيهية للتسويق.

·      التركيز على مكونات المزيج التسويقي، وكيفية الاستفادة القصوى منها.

·      تحقيق التوازن بين مصالح (المجتمع – العملاء – المنشأة).

·      الالتزام الكامل بأخلاقيات التسويق.

·      توضيح المخاطر التي قد تنتج عند استخدام المنتج، والابتعاد عن الإعلانات الخادعة.

·      عدم استخدام المنتج للتأثير على العملاء واستغلالهم.

·      الإنصاف أثناء التعامل مع الموردين والعملاء.

وبعد الحديث عن استراتيجيات التسويق الاحترافي وتوضيح متطلبات نجاح التسويق الاحترافي لا بد لنا أن نتطرق للحديث عن "خمس نصائح لاستثمار التسويق وزيادة المبيعات" نراكم في الإصدار القادم.