مصادر الألم عند العملاء..
مصادر الألم عند العملاء..
مصادر الألم عند العملاء..
د/ رائد أحمد العبدلي
الخبرات الذكية للاستشارات والتطوير
لتجربة بيع ناجح، تعرف على مكامن الألم لدى العميل، فمن خلال التعرف على ألم العميل تستوفي معايير تقديم المنتج وتنجح العملية البيعية فتبيع للعميل ما يحتاجه في الوقت المناسب وبالطريقة الأنسب.
إن الألم أهم ما يبحث عنه مندوبي المبيعات المحترفون، لأنه الفرصة الأقوى للبيع، وبالتالي علينا تمكين موظفينا في المبيعات والتسويق من التعرف على مكامن الألم عند عملائنا المحتملين لأنها مصدر قوة.
ما هي نقاط الألم عند العميل؟
هي المشاكل أو التحديات التي تواجه العملاء وتمثل احتياجات واضحة للعملاء تحتاج إلى تلبيتها وبمجرد وضوح ذلك فالعميل يبحث عمن يلبيها ويوفرها له، مثلاً عميل يشتكي من عدم انضباط العملية الحسابية ولديه مشكلة في النظام المحاسبي أو في الدورة المستندية، هنا يعاني من ألم في أهم العمليات الإدارية بالنسبة إليه أو عميل يعاني من التسرب الوظيفي أو من قلة الانتاجية بسبب عدم الرضا الوظيفي، وبالتالي قلة الولاء والانتماء، هذا الألم يجعل العميل يعاني كثيراً من الهدر في الجهد والمال والوقت وبالتالي يخسر.
كيف تتعرف على ألم العميل؟
هناك أنواع من الآلام التي يعاني منها العملاء، فمنها مكامن ألم متعلق بالسمعة أو المكانة، وهذا النوع تسويقي تتعرف عليه من خلال الحديث مع المختصين والتعرف على الجهود التسويقية لديهم وعلى مدى تحقيق الجهد التسويقي وتحقيق نتائج، كأن تجد أنشطة تسويقية كثيرة دون جدوى بيعيه، فقد تسمع العميل يقول:
· نحتاج توجيه العملية التسويقية فلم نحقق بعد التواجد والمكانة في السوق.
· منافسونا ينفقون أقل ويحددون أكثر.
· نحن لم نتقدم بالرغم من تغير السوق وما زلنا مكانك سر.
وغيرها من الجمل التي تعبر عن الألم التسويقي عند العميل.
كما يوجد آلام مالية، وهو محور العمليات الإدارية، فمؤشرات ذلك قول العملاء: التكاليف لا زالت أكبر بكثير من الإيرادات، نبيع كثيراً ولكن لا نجد أثراً للأرباح، لا زلنا لم نحقق رؤية مالية واضحة ونسير بلا هدف مالي محدد..
هنا يأتي دورك فقد تساعد عروضك الاستشارية في مجال الادارة المالية عملائك للتخلص من هذا الألم فقط ركز وتعرّف على ألم العميل لتحصل على عملية بيع ناجحة وعميل دائم فنحن نبحث عمن يلبي احتياجاتنا وليس عمن يلبي احتياجه من خلالنا فحسب.
كيف تتعرف على مكامن ألم العميل؟
تحدّث إلى الشخص المناسب الذي يستطيع اتخاذ القرار والذي يعاني فعلاً من ألم العميل، حتى لا يضيع جهدك.
تقمص دور طبيب نفساني، فعند التحدث مع العميل استخدم لغته، شجعه أن يتكلم معك، عن مشاكلة وما الذي يعاني منه، (خليه يفضفض) معاك وبكل شفافية.
امنحه الثقة وأمانة الحديث واجعله يثق بأنك تساعده لا تأخذ معلوماته واترك لديه أثراً جيداً في نفسه من خلال التفاعل مع حديثه، استخدم لغة الجسد المناسبة والتعزيز اللفظي المناسب.
اضرب أمثلة واقعية يعرفها العميل وبرمجه إيحائياً ثم اجعله يشعر بأنك تساهم في حل مشكلته وترجم ما تقوله من كلام إلى نقاط عملية من خلال أمثلة معيارية لأنه وبالتأكيد يوجد لدى العميل نموذج يحب أن يصل إليه.
تذكّر دائما أنك تقدم الدواء ولا تستعرض المرض فقط فالعميل يشعر بالألم وبالتأكيد لا يتحدث معك للفضفضة فقط بل يبحث عن علاج، فقدم له منتجك واستعرض له طريقة خدمته بهذا المنتج، وكيف سيلبي احتياجه ويحقق له الشفاء من الألم.
دائماً ضع نفسك مكان العميل ولا تنفصل عنه لتصبح أنت في المقدمة.
دائماً عملائنا هم في المقدمة وهم محور الارتكاز لكل ما نقدمه.
