الفرص الضائعة في السوق اليمني بسبب اهمال التسويق الاحترافي..

الفرص الضائعة في السوق اليمني بسبب اهمال التسويق الاحترافي..

الفرص الضائعة في السوق اليمني بسبب اهمال التسويق الاحترافي..

بقلم أ / فؤاد محمد مهيوب الورافي

من خلال مجموعة من الدراسات والأبحاث الأكاديمية الممزوجة بالخبرات تبين أن السوق اليمني يتميز بخصائص عديدة منها الكثافة السكانية وتنوع الثقافات الشرائية والقابلية للشراء لما هو جديد ولكنه سريع التحول إلا لبعض المنتجات الأساسية.

 هذه الإمكانيات الهائلة لهذا السوق أدت إلى تسابق مجموعة من الشركات والمؤسسات والتجار للعمل فيه بطرق تقليدية عبر النظر إلى السطح من الأفكار، مهملةً الغوص في أعماق السوق الذي يمتلك الكثير من الفرص المؤدية الى زيادة الأرباح ونمو التجارة والاستمرارية عبر خلق القيمة لتحقيق الميزة التنافسية.

تتخذ الأعمال التجارية أو الصناعية في اليمن أسلوب التقليد إما بالمنتجات أو بطرق التسويق أو باختيار الأسواق.

بالتالي تنقسم طرق التسويق لمعظم الشركات والمؤسسات اليمنية إلى ثلاثة أنواع:

1.    شركات ومؤسسات حديثة تعمل كوكلاء لشركات خارجية لمنتجات مكتظة بالسوق المحلى بقصد توفير المنتجات البديلة بسعر أقل، وتعتمد على مجموعه من المندوبين ومشرف مبيعات، النتيجة هدر للعملة الأجنبية والوقت والجهد، وأرباح ضئيلة، دائماً ما تبحث عن منتجات أخرى بوهم زيادة نموها، وتعمل دون الاعتماد على أسس التسويق الاحترافي (الحديث) الذي إذا ما تم العمل به سيساعدها باختيار المنتجات والأسواق المستهدفة وزيادة الربحية.

2.    شركات ومؤسسات متوسطة تعتمد بتجارتها على مبدأ التوريث بالأعمال والخبرات دون تجديد بالنظر للمستقبل البعيد ولا تهتم بالرؤية وإن وضعتها فهي مطاطة فتكتفي بحصصها السوقية ومعدل نمو بالأرباح ضئيل بحسب إمكانية السوق المتاح، وتهتم فقط بالنظر إلى المنافسين وقدر توسعهم غافلةً بذلك أن الحصة السوقية لا تعني زيادة الربحية، فتجدها تتوجه بحسب توجهاتهم، لا توجد لها استراتيجيات تسويقية للمدى القصير والبعيد تعتمد على فريق مبيعات لابد أن يعمل بحسب توجهاتهم لا بحسب توجهات وحاجات ورغبات السوق، ولا تعد هذه الشركات ميزانية تسويقية بغرض التوفير بغالب الأحيان غير مدركة أن ما تدفعه من مبالغ للبحوث التسويقية والدراسات القبلية وأثناء إنزال المنتج وبعد بيع المنتجات سيعود عليها بتطوير الشركة أو المؤسسة وزيادة الربحية.

3.    شركات كبيرة وذات باع طويل بالسوق اليمنية وتمتلك الكثير من الكوادر وتعمل بالتسويق ولكنه غير احترافي فنجدها تمارس نفس الأنشطة التسويقية (اشتري = تحصل، اجمع = تربح، حوافز للوكلاء، إعلانات تعطي نفس الخطاب للعميل) معتمدةً فقط على الترويج، وأحياناً على بعض البحوث التسويقية كالعينات العشوائية أو آراء مدراء التسويق لديهم، متناسية أن الترويج هو عنصر واحد من عناصر المزيج التسويقي والذي لا يصح العمل به لوحده، لكنها ترى أنه لا يوجد لها منافس قوي وإنها كذلك تعمل ببعض الأدوات والأساليب التسويقية أفضل من غيرها، متجاهلةً أن إجمالي ما تحققه من أرباح سيتضاعف بمجرد العمل بالتسويق الاحترافي (الحديث)، وكذلك القصور في تسويقها أدى إلى اتجاه الشركات والمؤسسات الصغيرة للدخول لنفس أسواقهم ومنتجاتهم، مما قد يتسبب بخسارة الأرباح لهم وكذا ضياع الجهد والوقت للمنافسين وإهدار العملة الأجنبية من البلد فيما إذا كان تسويقهم جيد لاختيار المنافسين الجدد أنشطة تجارية أخرى تساعد على معدل النمو بالبلد وتوفير منتجات أنفع للمستهلك والتوسع بالمشاريع وتقليل البطالة.

وبالإمكان تقسيم الأعمال التجارية في السوق اليمني إلى:

1.    التقليد الأعمى الذي أدى إلى زيادة المعروضات التجارية وبأسماء تجارية كثيرة مثل البسكويت، والشوكولاتة، والبطاريات، والتجميل... إلخ.

2.    العمل بحالة عدم التأكد (الاعتماد على المجازفة) وبالمتوسط تنجح ولكنها لا تستمر.

3.    ظهور كل يوم منتجات جديدة تتدهور إلى أدنى المواصفات، فلا منفعة من استخدامها فهي تعتبر أهم أسباب تدهور الاقتصاد وخروج النقد الأجنبي من البلد واستنزاف المستهلك مع انعدام المنفعة (المنتجات المقلدة وبمواصفات مصنوعة خصيصاً للشركة أو المؤسسة المستوردة) وتباع بأسعار عالية جداً مقارنة بالمنتجات الأصلية بدول الجوار.

4.    ضعف زيادة الحجم الطبيعي لدى الشركات أو المؤسسات العاملة بالسوق إلا في الحدود الدونية.

يُعبر عن التسويق على أنه مجموعة من العمليات المتكاملة والمترابطة والمتجانسة (المستمرة) لتلمُّس احتياجات ورغبات وتفضيلات العملاء والتعرف عليها بهدف تحقيق أقصى درجات الإشباع الممكنة لاحتياجات ورغبات العملاء من جهة وتحقيق أفضل عائد ممكن للشركة أو المؤسسة من جهة أخرى.

المفهوم التسويقي الاحترافي:

1.    أن تكون نقطة البداية والتركيز على السوق وليس المصنع.

2.    أن يتم التركيز على حاجات المستهلك والمنفعة وليس على السلع أو الخدمات الحالية فقط.

3.    الاعتماد على وسائل التسويق التكاملي وليس على وسائل البيع والترويج.

4.    أن تحقق أرباح الشركة من خلال إشباع حاجات المستهلك وليس فقط حجم المبيعات لغرض الاستمرارية.

5.    أن تكون الشركة قادرة على خلق الطلب على منتجاتها من خلال آلية ووسائل تسويقية هجومية ومبتكرة.

تحتاج أغلب الشركات والمؤسسات في السوق اليمني إلى إعادة النظر والتأهيل عبر العمل بالتسويق الاحترافي (الحديث) ودورة حياة المنتج لإعادة تموضعها ومراجعة أنشطتها وسياستها التسويقية مما يساعد بزيادة نموها وربحيتها وتوسعها، وبالتالي زيادة معدل النمو الوطني.

يتم الاعتماد على التسويق الاحترافي في معظم الدول العربية خصوصاً مصر التي تعاني من ضعف القوة الشرائية لدى أغلب سكانها مما أدى إلى نمو التجارة والصناعة فيها مستفيدة من خبرات دول العالم لمعرفتهم بعوائده مما جعل نمو الشركات هناك سريع جداً وتُحقق أرباح عالية.